Dlaczego warto korzystać z usług doradcy

Leasing vs kredyt.
16 marca 2017
Czy kredyt hipoteczny z wkładem własnym 10% jest nadal możliwy?
16 marca 2017
Show all

Dlaczego warto korzystać z usług doradcy

Korzystać czy nie korzystać z usług doradców finansowych?

To pytanie zadają sobie codziennie tysiące ludzi chcących zaciągnąć kredyt, wziąć pożyczkę czy dostać leasing. Mnogość sprzecznych opinii rozpowszechnianych za sprawą wszelkich dostępnych kanałów, zawód doradcy finansowego w Polsce nie budzi zaufania w odróżnieniu od wysokich ocen jakie ma ten zawód w krajach zachodnich. Postaram się w obiektywny i przystępny sposób rzucić trochę światła na to zagadnienie. Na to pytanie musicie odpowiedzieć sobie sami. Postaram się ułatwić Państwu decyzję odpowiadając na szereg pytań i wskazując korzyści oraz zagrożenia. Mam nadzieję, że lektura tego artykułu wyjaśni mechanizmy działania rynku pośrednictwa kredytowego oraz wyjaśni wątpliwości, jakie rodzą się w waszych głowach w natłoku licznych sprzecznych informacji i plotek.

Kim jest doradca finansowy?

To wykształcony specjalista, którego priorytetem powinna być ochrona majątku oraz bezpieczeństwo finansowe Klienta, poprzez analizę jego potrzeb, trafny dobór dostępnych produktów finansowych niezbędnych do realizacji celów, zagwarantowanie płynności finansowej oraz przygotowanie Klienta do korzystania z usług instytucji finansowej. Doradców finansowych dzielimy na zależnych związanych z instytucjami finansowymi, a więc pracujących na ich rzecz oraz niezależnych doradców finansowych, którzy poza przekazaniem wiedzy merytorycznej nie powinni sugerować korzystania z usług konkretnej instytucji finansowej. Niezależny Doradca Finansowy to specjalista, któremu poświęcimy dalszą część artykułu. To jemu przyjrzymy się bacznie, bo to on teoretycznie powinien działać w interesie Klientów, a nie na rzecz np. banków, niezależnie od tego kto mu za to płaci.

Kto płaci za usługę, ile oraz jaki ma to wpływ na wysokość marży?

Ostatnio dużo się o tym mówi, przy okazji dostosowania ustawy o Kredytach Hipotecznych do unijnej dyrektywy, ale po kolei… Na pytanie Kim jest doradca finansowy napisałam, że to „wykształcony specjalista” i wymieniłam jaki jest priorytet jego pracy. I tu w odróżnieniu od zachodnich doradców finansowych jest zasadnicza różnica w kwestii wynagrodzenia. W Polsce za usługi doradcy finansowi nie pobierają wynagrodzenia, ale pobierają je od banków. Na zachodzie doradca finansowy nie sugeruje zakupu produktów konkretnej instytucji finansowej. Dlatego w Europie zachodniej usługi doradztwa finansowego są płatne. W Polsce, aby nie pobierać opłat od klienta pobierane są prowizje od instytucji finansowych. Jakie? Prowizja taka waha się od 0,8% do 2%. Czy ta prowizja ma wpływ na marżę dla Klienta. Tak. Ale wbrew powszechnym opiniom korzystny, bo niejednokrotnie doradca aby umożliwić Klientowi finansowanie, rezygnuje z części swojej prowizji (czasem więcej niż połowę) dzięki czemu bank czy firma leasingowa skłonna jest zmniejszyć swoją marżę. Dodatkowo i tak instytucjom finansowym opłacają się usługi niezależnych doradców finansowych, pośredników kredytowych czy pośredników finansowych, bo dzięki temu mogą zmniejszyć koszty operacyjne obsługi Klientów. Taka współpraca zewnętrzna to brak konieczności organizowania dodatkowych oddziałów, zatrudniania własnych pracowników i wiele innych kosztów, za które finalnie musiałby zapłacić Klient. Ostatecznie z moich doświadczeń oraz obserwacji pracowników banków mogę jednoznacznie wskazać zasadniczą różnicę w działaniu przemawiającą na korzyść doradców finansowych jaką jest samozatrudnienie. W odróżnieniu od etatowych lub najemnych pracowników instytucji finansowych, u niezależnych doradców nie istnieje pojęcie „plan sprzedażowy”. W instytucjach finansowych narzuca się pracownikom plany, minimalne marże dlatego nie ma mowy w przypadku zwykłych Klientów o negocjacjach i ustępstwach. Zasady te nie dotyczą niezależnych doradców finansowych, a także nie dotyczą produktów pozyskanych przez instytucje finansowe za pośrednictwem niezależnego doradcy finansowego. Mogę przytoczyć liczne przykłady Klientów, którzy za pośrednictwem doradcy uzyskali lepsze warunki w tym samym banku, który niejednokrotnie potrafił odmówić kredytowania klientowi. Jak widać w kwestii wynagrodzenia nie ma podstaw do narzekania, ale… jest zawsze druga strona medalu. Istnieje zawsze możliwość, że „chciwy i krótkowzroczny” doradca finansowy będzie oferował Klientom te produkty finansowe, które zapewniają mu wyższą prowizję od instytucji finansowych, a w konsekwencji Klient może otrzymać usługę droższą.
Uczciwy doradca finansowy kierujący się w swojej pracy rozsądkiem, etyką zawodową, oraz liczący na rekomendacje Klientów, zawsze będzie oferował te kredyty, leasingi czy pożyczki, które są najkorzystniejsze dla Klienta.
Dobrą praktyką jest przedstawianie Klientowi minimum trzech ofert, w których Klient może porównać sobie parametry cenowe.
Na koniec tego wątku dodam, że kończą się nieuczciwe praktyki. Niebawem na wniosek KNF w ustawie o Kredytach Hipotecznych pojawią się zapisy, które utrudnią nieuczciwym doradcom oferowanie usług mniej korzystnych, a bardziej dochodowych dla doradców. Oto niektóre z nich:

  • klienci będą otrzymywali informację o prowizji z tytułu zawarciem umowy o kredyt hipoteczny,
  • jeśli wysokość wynagrodzenia będzie znana, Klient zostanie poinformowany, ile zarabia na poszczególnych produktach doradca finansowy / pośrednik finansowy.

Niezależnie od prowizji bankowych, może zawsze doradca podpisać z klientem tzw. umowę brokerską. Wówczas to nie instytucje finansowe płacą prowizję, a wynagrodzenie reguluje Klient. Jednak, nie oznacza to, że bank znacząco obniży opłaty, marżę, oprocentowanie. W większości przypadków wcale nie będzie to korzystne dla Klienta.

Czy doradca finansowy jest niezależny od banków?

W artykule używałam określenia Niezależny Doradca Finansowy. Zgodnie z zapisami w nowej ustawie terminu „niezależny doradca” będą mogli używać wyłącznie pośrednicy świadczący usługi doradcze, którzy nie otrzymują prowizji lub innego typu wynagrodzenia od kredytodawców. Tak jak na zachodzie. Ale w mojej ocenie doradca czy pośrednik finansowy, który ma podpisaną umowę z wieloma instytucjami finansowymi nie jest zależny od żadnej z nich. Bo to doradca, a nie bank decyduje, które oferty są najkorzystniejsze dla Klienta. Mając współpracę z dużą ilością instytucji finansowych nie może być mowy o zależności od którejkolwiek z nich. To nie ulega wątpliwości. Dzięki temu doradca może działać na korzyść Klienta na koszt instytucji finansowej.

Skąd tyle negatywnych opinii o doradcach finansowych? Dlaczego w Polsce pokutuje taki zły wizerunek?

Składa się na niego kilka czynników, a najważniejsze to; wpływ mylnie postrzeganych jako doradztwo finansowe wszelkich instytucji parabankowych tzw. chwilówek, częsty brak kompetencji doradców w dopiero od niedawna rozwijającym się rynku usług doradczych, pośredni wpływ niskiego zaufania do pozostałych instytucji finansowych oraz na szczęście coraz rzadsze nieuczciwe praktyki doradców. Trzeba jeszcze trochę czasu

Czas to pieniądz!

Więc jeśli go masz w nadmiarze, możesz go poświęcić na samodzielne poszukiwanie ofert, chodząc od banku do banku. Jeśli zaś obowiązki nie pozwalają ci na bieganie po bankach, wówczas możesz zlecić znalezienie optymalnych ofert doradcy finansowemu. Zanim się zdecydujesz na jedno z rozwiązań pamiętaj, że każdy bank może mieć kilka produktów kredytowych, a banków tych najbardziej znanych i powszechnie dostępnych jest prawie 30 (do tego dochodzą banki regionalne). Czyli możesz wziąć na siebie zadanie szukania i analizy kilkudziesięciu produktów bankowych, lub niech zajmie się tym osoba która jest z zagadnieniem na bieżąco. Doradca od razu będzie wiedział w jakich bankach szukać, a więc może nawet w tym samym dniu otrzymać wstępne oferty.

Czy gdyby Klient płacił bezpośrednio doradcy to otrzymałbyś lepsze warunki kredytowe?

Nie spotkałam się z taką sytuacją. Miałam z takimi przypadkami do czynienia podpisując z Klientami tzw. Umowy Brokerskie. Ale mimo tego, że banki nie płaciły mi prowizji nie były skłonne do ustępstw. Natomiast w przypadku gdy bank płaci prowizję doradcy, czasem zdarza się sytuacja, że na wniosek doradcy, który rezygnuje z części prowizji na rzecz Klienta. Sporadyczna sytuacja, ale się czasem udaje w przypadku dużego zaangażowania kredytowego.

Bezpieczeństwo. Znasz kruczki prawne, jakie mogą znajdować się w umowach kredytowych?

Jeśli nie boisz się pułapek, rozumiesz sformułowania bankowe, potrafisz przewidzieć konsekwencje oraz wiesz jak przygotować dokumenty to nic nie stoi na przeszkodzie aby samemu szukać a finalnie podpisać umowę kredytu. W przeciwnym razie warto poprosić o pomoc doradcę kredytowego, który wskaże, jak należy wypełnić wniosek kredytowy oraz o jakich dokumentach trzeba pamiętać. Wykluczysz ryzyko, że bank zwróci się do nas z prośbą o uzupełnienie wniosku. Braki formalne wydłużyłyby procedurę, a więc czas, w jakim kredyt zostanie przyznany. Profesjonalny doradca finansowy powinien odradzić Klientowi zaciągnięcie zobowiązań, które mogą w przyszłości skutkować trudnościami ze spłatą, uniemożliwić wcześniejszą spłatę bez prowizji lub z minimalną prowizją, uniemożliwić przeniesienie kredytu do innego banku czy konsolidację wielu zobowiązań kredytowych. Mało kto wie, że jest szansa by bank zrezygnował z wymogu ubezpieczenia niskiego wkładu własnego. Takich niespodzianek może być więcej.

Kalkulator kredytowy.

Wielu doradców i pośredników kredytowych zamieszcza na swoich stronach tzw. kalkulator zdolności kredytowej. Należy pamiętać, że wynik takiej kalkulacji jest poglądowy. Kalkulatory takie nie uwzględniają indywidulanych parametrów, a w szczególności nie biorą pod uwagę bieżących ofert banków. Nie uwzględniają również wynegocjowanych indywidualnie warunków z instytucjami finansowymi takimi jak banki czy firmy leasingowe.